A Epson Brasil, líder mundial em impressão, projeção e imagem digital, passou por uma fase de reformulação em sua estratégia de Trade Marketing. O Trade Marketing consiste em uma parte complementar e de extrema importância na estratégia de marketing das organizações, com ações focadas no consumidor final e no ponto de venda.
Educação é a base. Esta é a verdade absoluta em qualquer área de atuação, sobretudo em vendas. As relações comerciais do ponto de vista do consumo dependem de informação e conhecimento que sejam traduzidos em benefícios facilmente tangíveis aos consumidores, e isto através das mais variadas formas e ferramentas. É mandatório proporcionar experiência que gere a percepção de valor que leva ao fechamento do negócio.
Desta forma, nesta nova fase era preciso nivelar o conhecimento dos promotores e supervisores quanto ao papel do promotor no PDV. Definir o perfil desejado pela empresa, de forma que ele seja mais pró-ativo e próximo ao cliente, além de ter uma visão mais clara e objetiva do merchandising que será promovido.
Para implementar todas essas mudanças, a Epson contratou os serviços da consultoria Infinitto, empresa especializada em channel marketing. A Infinitto participou da convenção de vendas da Epson com a realização de duas palestras para a nova equipe de colaboradores. A primeira tinha como tema o comportamento do promotor no PDV, qual o objetivo da visita e o perfil esperado, pois sua imagem representa a empresa para os vendedores de loja e consumidores. Já a segunda palestra abordou tópicos mais técnicos, como a importância da abrangência do merchandising no PDV.
“Escolhemos a Infinitto com base no conhecimento teórico apresentado a respeito do assunto, no histórico positivo de projetos, e na facilidade e versatilidade para se ajustar à demanda do projeto”, detalha Simone de Camargo, Gerente de Marketing da Epson.
Um dos destaques do projeto foi a execução de uma peça teatral improvisada, para demonstrar uma situação de PDV, onde os promotores tiveram que atuar como cliente e promotor, e com isso evidenciar os pontos fortes e deficiências no atendimento. A apresentação serviu de exemplo para ressaltar e corrigir pontos específicos e exaltar os pontos positivos. Adicionalmente, o exercício de interpretação auxiliou na fixação da mensagem chave para a equipe.
Segundo Gustavo Sampaio, diretor da Infinitto, “O trade marketing moderno é isto, e é isso que a Infinitto faz. Sempre atenta às tendências do comportamento de consumo frente às novas tecnologias apresentadas ao mercado em frequências cada vez mais altas, a Infinitto prima por compartilhar este pensamento estratégico aos times de vendas, tanto internos, quanto de seus clientes”.
“Como se trata de uma nova equipe, o principal benefício obtido foi a unificação da compreensão do papel do promotor. Explicar de maneira objetiva que a expectativa em relação ao seu trabalho aumentou, e também treiná-los para estarem aptos para atender esta nova demanda com excelência”, explica Simone.
“Nos preocupamos em entender o cenário atual da companhia, cujo contexto exercia pressão por mudanças, a saber: lançamento de produtos, lançamento de novos materiais POP, campanhas promocionais, correções na atuação técnica e comercial dos promotores e a atenção às movimentações da concorrência. O objetivo do trabalho, além de capacitar o time de vendas para uma atuação profissional, foi essencialmente fazer com que todo o aprendizado fosse praticado já no dia seguinte ao evento. E isto foi possível”, detalha Sampaio.
Após o alinhamento, a Epson agora analisa os resultados conquistados e a necessidade de ajustes pontuais ou regionais. Periodicamente, o roteiro necessita ser revisto e os promotores repostos, entre outras atividades. Devido a isto, está prevista uma extensão do acordo entre as empresas.
“Treinamos e habilitamos tecnicamente 70 promotores de vendas da Epson para atuar nas principais Capitais do país, cobrindo mais de 500 lojas entre 46 redes varejistas do país. Isto não significa que a missão esteja totalmente cumprida, em trade marketing as ações de treinamento devem ser cíclicas, seguindo uma trilha educacional de acordo com as estratégias dos clientes período a período. Os benefícios são imediatos, a empresa que investe em treinamento mantém a equipe de vendas atualizada, reduz o índice de turn over, reduz o custo operacional, gera economia e aumenta os lucros”, finaliza o executivo.
Redação FESPA Brasil
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